Conoce el mercado y las necesidades del cliente

Diseña una Estrategia de Marketing impulsada por el cliente
14/12/2017
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Conoce el mercado y las necesidades del cliente

En el artículo pasado, aprendimos que es el marketing y su importancia para nuestros emprendimientos. Allí vimos que el proceso de mercadeo comienza con entender el mercado y las necesidades del cliente y sus deseos, para captarlos y hacerlos crecer. Es ese tema en particular que nos concentraremos en este nuevo post.

Como primer paso, los emprendedores deben entender las necesidades y los deseos del cliente, así como el mercado dentro del cual operan. Por lo que ahora vamos a examinar cinco conceptos fundamentales sobre el cliente y el mercado:

Necesidades, deseos y demandas del cliente

El concepto fundamental que sustenta el marketing o mercadeo son las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen:

  • Las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calidez y seguridad.
  • Las necesidades sociales de pertenencia y afecto.
  • Las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal.
Estas necesidades no fueron creadas por el marketing y los mercadólogos, simplemente forman una parte básica del carácter de los seres humanos.

 

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas, moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: un hombre estadounidense necesita alimentos, pero desea una Big Mac, papas fritas y gaseosa. Mientras que un colombiano al necesitar alimentos, muy probablemente desee un plato de carne, granos, arroz y papa, con su respectivo ajiaco de entrada y limonada de bebida.

Los deseos están moldeados por la sociedad en la que se vive y se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas.

Los emprendedores exitosos hacen mucho por informarse y entender las necesidades, los deseos y demandas de sus clientes. Realizan investigación del consumidor y analizan datos de este. Por ejemplo, Falabella, uno de los minoristas más importantes de Colombia y Latinoamérica, tiene una sección en su página web en la que los clientes pueden opinar de forma abierta sobre sus tiendas y productos, para que todos los usuarios puedan leer sus opiniones.

Tal y como lo publicó la revista Dinero en la edición de septiembre de este año, la mayoría de las empresas están aprovechando el crecimiento explosivo de las redes sociales como Twitter, Facebook e Instagram para interactuar con sus clientes y estar atentos a sus necesidades, deseos y demandas. Por lo que te recomendamos enfáticamente contar con un Community Manager para tu emprendimiento.

Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias

Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con las ofertas de mercado, es decir, cierta combinación de productos, servicios, información y experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Las ofertas de mercado no se limitan a productos físicos. También incluyen servicios, actividades o beneficios que se ofrecen en venta, que son básicamente intangibles y que no derivan en la posesión de algo. Por ejemplo: los bancos, las líneas aéreas, los hoteles, etc.

De manera más general, las ofertas de mercado también incluyen otras entidades tales como personas, lugares, organizaciones, información e ideas.

Los emprendedores inteligentes ven más allá de los atributos que tienen los productos y los servicios que venden. Al combinar servicios y productos diversos, crean experiencias de marca para los consumidores.

Valor y satisfacción del cliente

Por lo general los consumidores se enfrentan a una gran colección de productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad especifica. ¿Cómo eligen entre tantas ofertas de mercado? Los clientes se forman expectativas acerca del valor y la satisfacción que diversas ofertas de marketing les brindaran, y compran de acuerdo a ellas.

Los consumidores satisfechos compran de nuevo y les cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias. Los clientes insatisfechos con frecuencia se van con los competidores y, además, no dudan en compartir su mala experiencia en todas sus redes sociales.

Como emprendedor, debes ser cuidadoso al establecer el nivel de expectativas correcto. Si estableces expectativas demasiado bajas, quizá satisfagan a quienes compran, pero no lograran atraer a suficientes compradores. Si por en cambio, elevas demasiado las expectativas, los compradores se desilusionarán.

Intercambio y relaciones

El marketing ocurre cuando las personas deciden satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. Un intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio.

Los emprendedores que hacen uso de los métodos de mercadeo intentan provocar una respuesta ante una oferta de mercado. La respuesta podría ser más que el simple hecho de comprar o vender productos y servicios. Por ejemplo, un candidato político quiere votos, una iglesia desea feligreses, una orquesta desea un público, y un grupo de acción social busca la aceptación de ideas.

El mercadeo consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias metas, las cuales implican productos, servicios, ideas u otros objetos. Más allá del mero hecho de atraer nuevos clientes y realizar transacciones, las compañías desean retener a los clientes y aumentar sus negocios.

Mercados

Todos los conceptos que leíste en los párrafos anteriores nos traen a hablar sobre el concepto de mercado. Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Esos compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. ¿Ves como ahora todo se conecta?

El marketing implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el cliente. Sin embargo, crear esas relaciones requiere de esfuerzo. Los emprendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, establecer sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio resultan fundamentales para el marketing.

A pesar de que normalmente pensamos que son los vendedores quienes llevan a cabo el marketing, los compradores también participan en él. Los consumidores realizan marketing cuando buscan productos, interactúan con las compañías y realizan sus compras.

De hecho, gracias a la tecnología digital de hoy, los sitios web, las redes sociales y la posibilidad de obtener información en tiempo real, le han otorgado poder a los consumidores y el marketing se ha vuelto un asunto realmente interactivo. Es por esto que los emprendedores de hoy día no solo deben preguntarse ¿De que manera podemos llegar a nuestros clientes?, sino también ¿De qué manera podrán acercarse ellos a nosotros?

En este post aprendimos los conceptos fundamentales para entender el mercado, y las necesidades y deseos de nuestros clientes, lo cual es apenas el primer paso del proceso de Marketing. En el siguiente post veremos cómo diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente, en la que sepamos elegir a nuestros mercado meta y definir como le brindaremos valor.

Quiero que me cuentes de qué manera llegas actualmente a tus clientes y cuáles crees que serían buenos canales para que tus clientes lleguen a ti. No seas tí[email protected], deja tu comentario. Prometo responderte.

Luis Armando Arreaza
Luis Armando Arreaza
Nació como Comunicador Social Corporativo, pero se crió como especialista en Marketing Digital y en Diseño Web, lo que le lleva a aportar una perspectiva estratégica a los clientes de La Caballería, guiándolos en el fino arte del mercadeo en Internet. Fue diagnosticado como adicto a los congresos, cursos o webinars de Marketing Digital y Wordpress. Philip Kotler es su pastor y nada le falta.

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